Durante un volo sul jet privato di Marc Benioff lo scorso anno, il CEO di Salesforce avrebbe sottoposto i dirigenti senior della sua azienda a un lungo intervento di quattro ore di Alex Karp, CEO di Palantir, incentrato sull’importanza degli ingegneri dislocati, noti come FDE (Forward Deployed Engineers). Quest’esperienza, che molti avrebbero potuto considerare insopportabile, è servita a Michael Spencer, vicepresidente di Salesforce per finanza e strategia, come lezione sul valore degli FDE nel sostenere le vendite di Palantir, il cui mantra è “acquisire e ampliare”. Spencer ha condiviso quest’aneddoto durante la Deutsche Bank 2026 Technology Conference di agosto, mentre il boom degli FDE raggiungeva il culmine.
Per chi non fosse familiare con il concetto, gli FDE vengono inviati dai fornitori ai clienti senza essere legati a un progetto specifico. In pratica, sono consulenti senza portafoglio, attesi a costruire qualcosa di valore, rapidamente, tramite la loro tecnologia. Sebbene il termine non sia nuovo — Palantir afferma di averlo creato nel 2007 — l’esplosivo aumento dell’investimento negli FDE e il loro coinvolgimento nell’implementazione dell’intelligenza artificiale sollevano interrogativi sui benefici e sui rischi per i clienti nel settore tecnologico.
Recentemente, AWS ha annunciato un investimento di 1 miliardo di dollari in una nuova unità di ingegneria dislocata che mira ad aiutare i clienti a costruire e implementare sistemi di intelligenza artificiale. Anche Anthropic, considerata un’icona nel settore AI, ha annunciato un investimento di 100 milioni di dollari nella formazione degli FDE. Anche altre aziende come SAP, Salesforce e Workday, in partnership con Accenture, stanno investendo pesantemente in questo concetto.
Le retribuzioni degli FDE stanno seguendo un trend ascendente. Secondo i dati di Levels.fyi, il compenso annuale mediano per un ingegnere dislocato negli Stati Uniti era di 216.250 dollari, con il 25° percentile a 180.000 dollari e il 75° percentile a 290.000 dollari.
Il settore tecnologico ha un problema evidente da risolvere con gli FDE. Lo scorso anno, ha investito circa 1 trilione di dollari nell’intelligenza artificiale, secondo Gartner, e si prevede che questa cifra crescerà del 34,7% entro il 2026. In generale, si aspetta di recuperare almeno una parte di quei soldi dai clienti.
L’industria tecnologica sostiene che l’introduzione degli FDE avvantaggi anche i clienti, consentendo loro di accedere a competenze ingegneristiche nell’AI, attualmente scarse. Benioff ha dichiarato durante una chiamata sugli utili a dicembre dell’anno scorso che i clienti che lavoravano con gli FDE implementavano le tecnologie AI di Salesforce con una velocità superiore del 33% rispetto a quelli che non ne usufruivano.
Tuttavia, Gartner ha messo in guardia: se la dipendenza dagli FDE per ogni cambiamento e iterazione viene gestita male, si corre il rischio di un notevole lock-in. C’è anche il pericolo che il processo possa compromettere la proprietà intellettuale del cliente, con la conseguente perdita di vantaggio competitivo.
Mukul Saha, direttore senior ingegneria software di Gartner, ha spiegato a The Register: “L’impegno degli FDE, generalmente, è che un’azienda ha un prodotto AI e si reca sul sito dell’utente finale, e parte dell’accordo è che apprenderanno cose mentre implementano. Prenderanno determinati saperi che renderanno il prodotto migliore. Ma c’è un confine sottile.” Questo rischio è che coloro che beneficiano di tali informazioni siano i concorrenti diretti dell’utente, poiché gli FDE condividono dati e conoscenze.
Ci si chiede se un FDE possa sottrarre un vantaggio competitivo all’utente e trasmetterlo ad altri. Saha ha affermato: “Sarebbe una completa violazione della proprietà intellettuale, giusto? Questo è come si muovono le cose. È una preoccupazione che sento mentre interagisco con i clienti finali.”
In aggiunta, esiste il rischio di lock-in. Gartner ha avvertito che se gli FDE diventano indispensabili — poiché solo loro comprendono i flussi di lavoro che hanno creato — mantenerli come consulenti a tempo pieno risulta né economico né strategico.
“Consigliamo effettivamente ai clienti di comprendere i casi d’uso che intendono implementare bene prima che gli FDE arrivino in sede. Se stai intraprendendo un impegno con un FDE, devi definire una strategia di uscita. I clienti dovrebbero capire come prenderanno il controllo una volta che le risorse FDE se ne andranno,” ha detto Saha.
Tuttavia, nella sua ricerca di consulenza, Gartner ha affermato che se gli impegni degli FDE hanno linee guida chiare su governance, consegna di valore commerciale, proprietà della IP, co-proprietà del progetto, trasferimento di know-how e strategia di uscita, possono rivelarsi preziosi. Possono accelerare i progetti e aumentare le probabilità di ritorno sugli investimenti.
Quando l’FDE è associato a un insieme di prodotti già venduti al cliente da un grande fornitore di software enterprise, emerge anche la complessa questione delle licenze e degli accordi commerciali. Qui, gli utenti devono procedere con cautela, poiché questi aspetti potrebbero non essere sul radar dell’FDE durante il progetto, ha avvertito Craig Guarente, fondatore e CEO di Palisade Compliance, una società di consulenza sulla licenza software.
“A loro non importa. Non controllano nemmeno la licenza. Non controllano la tokenizzazione. Non controllano quanto sta pagando il cliente o quali siano gli accordi commerciali. Ancora una volta, sta agli utenti. È responsabilità dell’acquirente del software, dello strumento AI, assicurarsi che quanto stanno facendo sia in linea e soddisfi le loro aspettative,” ha detto.
I clienti con contratti aperti con il fornitore potrebbero essere “veramente esposti” se non comprendono cosa stanno facendo gli FDE. Analogamente, coloro che hanno un uso limitato potrebbero trovare di aver raggiunto i loro limiti e dover pagare per un utilizzo maggiore.
Inoltre, gli utenti dovrebbero essere consapevoli del fatto che gli FDE potrebbero condividere le loro strategie software e IT con il fornitore di origine, ha detto Guarente, sebbene abbia spiegato di non aver visto prove dirette di questa pratica.
“Le aziende hanno un enorme incentivo a far sì che i clienti attivino [funzionalità], perché se non lo fanno, i fornitori non possono riconoscere il fatturato. E ancora, se esiste un contratto commerciale variabile, ci sono enormi incentivi a livello aziendale [per far utilizzare di più i clienti].”
Allo stesso modo, esiste il rischio di condividere informazioni sui clienti all’interno dei dipartimenti vendite e audit del fornitore. Guarente ha spiegato: “Se fossi un’azienda e guadagnassi dal licenziare la tua proprietà intellettuale, perché non dovresti farlo? Ha senso. Non è solo il dipartimento di audit, ma il team delle vendite, il team per il successo del cliente e le organizzazioni di supporto. L’FDE è il tipo che dice ‘l’ho fatto per questa azienda.’ Ora preparano il passo successivo, che potrebbe essere una conversazione di vendita o semplicemente maggiore educazione. Chi lo sa? Ma se fossi alla guida di un’azienda AI e avessi questi ingegneri dislocati per far sì che i clienti attivino e utilizzino i miei strumenti, quello sarebbe il mio primo passo. Facciamo in modo che siano coinvolti e poi chiediamo come generare più entrate. Ovviamente, uno dei modi è migliorare i prodotti.”
Con l’industria tecnologica che cerca di recuperare i suoi enormi investimenti in AI, sta seguendo l’esempio di Palantir e adottando la strategia FDE. I clienti devono essere consci del funzionamento di questa pratica e assicurarsi di mantenere il controllo sui loro piani AI.
